在销售过程中,价格是最敏感的话题,也是能否销售成功的关键因素.可许多公司在定价的过程中一味的追求利润,市场调查不到位,结果让好产品滞销,累死销售员不见成绩.还有的公司,生怕自己的产品销售不出去,也没有对市场有一个清楚的认识,定价太低,也导致产品滞销,甚至没有利润,让好产品的生命提前结束.
我对产品的价格在定位时除了进行市场调查外,一般把握以下几个方面:
1.以消费对象来定价.产品是普通老百姓的日常用品,就一定要考虑消费者的承受能力及同类产品的价格和品质.定价采取两种方式,1.价低,质平,薄利多销.2.走品牌路线,价比同类产品略高,质优,包装精美.面向长远.我想说,质优价廉是很难做到的.我的经验是一分价格一分货.当然不包括假货.产品是中高档品,首先要做到质优,精美,定价一定要准.价格要偏高.当然不要出格.如果是奢侈品,那定价就是越高越好了.因为消费产品的人不是买产品而是买名气和心理满足.
2.以同类产品来定价.这种定价方法就是先在行业中选一个有实力的对手,所有的价格都比他低,产品的销售过程和结果都是取代他.这种方法也叫跟风法.要不所有的产品都比他高,当然广告也要比他强,品质更要比他好,消费者一试就能认可你的产品.这种方法也叫领跑法.要非常非常的实力才能采取这种方法.
3.以细分市场来定价格.这种方法首先要在产品定位上区别所有的同类产品.比如同是糖尿病人的保健品,我只把产品定位于老年男性糖尿病人,价格可比同类产品高.由于你的销售对象明确了,市场细分了,自然价就高了.
4.以科技含量来定价格.这一点我不多做论诉.微软就是一个最好的例子.
5.以垄断来定价格.中国石油和中国移动就是最好的例子.
6.利用信息不对等来定价格.中国的医院价格,房地产价格,学校价格.
7.以物以稀为贵来定价格.古董,文物,收藏等等.
8.以成本核算,费用和利润来定价格.这种方式是最传统的定价方式.我觉得最实用,但一定要变通.
定价的方式很多,但一定要随市场的变化而变化.希望我这篇文章对朋友们有所帮助. |
